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茶人访谈录:吕建锋的网上茶叶沃尔玛之梦

2019-06-14 11:28


  如果你在百度里输入"普洱茶"三个字,"买普洱就上51普洱网"便即刻跃入眼帘。"51普洱网",百度搜索排名一直名列前茅,每天拥有2万多流量,不到3年的时间它已然成为云南茶行业电子商务成功范例。然而他的老总吕建锋,却是一个来昆明不到5年、曾经完全不懂普洱的江西人。他是怎样取得这样的成绩的,对云茶电子商务的发展能带来哪些启示?为此,记者采访了吕建锋先生。

  

  "51普洱网"办公室外观

  吕建锋以销售起家,做过软件开发,经营过个人网站,08年有了一些积累后,他开始思考更长远的未来。本地社区、电子商务和门户网站他都曾考虑过,但门户网站过于庞大,云南本地社区竞争也非常激烈,于是08年12月他决定进军电子商务做茶。吕建峰,普洱茶最低迷的时候开始做茶,淘宝大热的时候开创自主品牌、做独立商城,矢志打造网上茶叶的沃尔玛,不走寻常路一直是他的标签。

  坚持做独立商城

  记:08年,你在普洱茶行业最低谷的时候进入,时机并不理想,是抱着抄底的心态进入的吗?

  吕:那个时候的想法很简单,就是觉得"冬天卖冰棍,夏天能活得更好",也是抱着一种抄底的心理。当时想得真的太简单了,做茶叶电子商务还是很难的,需要补的课很多,我们是一步一个脚印摸索做起来的。那个时候的互联网其实是很火的,网上卖茶很有"钱途",比如说书呆子、守一轩、才者、独普、思普等就是那时候起来的。

  记:你当初为什么不像书呆子那样在淘宝开店,而是选择开一个独立商城?

  吕:我其实当时也做过淘宝,在09年3月份就不以淘宝为主了。我认为淘宝上的竞争其实是非常激烈的,最主要是那种低级竞争,比如说低价策略这些,并且我认为这种恶劣竞争环境短时间不会改变。

  记:现在有相对规范多了的淘宝商城。

  吕:当时也有进过淘宝商城,但我想当时进淘宝商城并不是一个好的选择,我也进去过,但我09年5月份就退出了,我还是想做一个自己的品牌。

  记:现在淘宝商城的门槛越来越高,越来越规范了,那你考不考虑进入呢?

  吕:我也是在考虑。但即便我进去了,还是会以我自己的平台为主,淘宝只能算是一个渠道,目前可能是唯一的选择,但我们还是可以给自己留个自留地。这主要是觉得淘宝东西太多,太分散,商家太多导致服务质量跟不上,而这些我们自己的商城就可以做到。

  记:现在淘宝正在掀起"去草根化运动",以淘宝、京东为代表的网销平台不再是草根创业的天堂。你选择走自建商城的道路,虽然慢了一点,但平台是自己的,不会受到淘宝网的游戏规则改变的影响,可以从容布局未来。这也在某种程度上印证了你当初的坚持是对的。那你认为草根创业者在淘宝做还有出路吗?

  吕:谢谢你对我的坚持的肯定。对绝大多数草根来说,在电子商务方面除了打工以外没有其他任何机会。以后门槛会越来越高,严格意义上说电子商务还是资本和品牌说了算。他们一定要转变思路,去帮品牌电商去打工,去搞经营管理。这样就业的机会是很多的。现在整个淘宝现在做茶的商户有一万八千家,肯定要大面积洗牌,大多数店主将退出淘宝,转型做其他的,或者去打工,要有思想准备。

  记:你们当时创业的启动资金有多少?

  吕:有四十六万。

  记:做到现在一年的销售额有多少?

  吕:今年不到五百万,这个月(11月)可能有一百万,明年我的目标是两千万以上。

  记:这个跨度还是很大的,怎么有这个信心呢?

  吕:就拿今年来说一开始只有二十万,挣扎了好久,到八九月份才逐渐增长,到这个月销售额应该会有一百万,照这个基础,我有信心明年达到目标。

  记:这些都是在你的独立商城内完成的吗?

  吕:对

  不一样的推广

  记:我爱上网,发现一个有趣的现象,只要打开网页,总是能看到"51普洱网"的广告。你们的推广很强大,在网上可以说"51普洱无处不在".你做网站的最大亮点是不是推广做得好?

  吕:对,这有一个积累过程,这种推广要坚持做,久了大家就记住了。

  记:听说51普洱一天的推广费用是一千块?

  吕:这个月不止,这个月每天有三千块。

  记:每一千块钱能吸引多少IP?

  吕:大概一块二一个。这是指新访客。每天新老访客加起来有两千多。推广方式主要是谷歌和百度联盟、竞价排名等。

  记:你现在的目标还是"买普洱就上51普洱网"吗?

  吕:那是我的口号,我的习惯是首先会定我的网站名称,域名,宣传口号。

  记:听你的同行说,你特别善于对推广策略进行优化,能花小钱办大事,一年投入几十万元的推广费用,就达到了51普洱网的广告铺天盖地的效果。如让别人来投的话,估计要多花三到四倍的推广费。是不是这样的?

  吕:自推广以来我从来都没亏损过。

  记:能不能透露一点网站的宣传推广技巧?

  吕:这是一个整体,首先是产品要适合,性价比要高,再分析目标人群,再进行推广,电子商务网站的推广一定要是专业人员。

  记:51普洱的推广灵魂是谁?

  吕:主要是我负责。

  记:互联网上的推广人才很多,但是为什么达不到你的这种推广效果?

  吕:主要是很多老板不懂这个,懂的又不管钱,我正好是两个都是,就这么简单。其实我觉得推广并不是最重要的。网络营销说起来很简单,其实还是有一些技巧的,但这些技巧并不是说就能把一个企业做大或者做死。什么东西真能把一个企业做大做死呢?那就是品牌,只有品牌起来了网络才会起来,才会有影响力。

  记:你对你自己的定位是什么,技术人、销售人还是操盘手?

  吕:就目前而言我觉得我的定位是操盘手。一开始我的定位就是卖人家品牌的东西,但是这个品牌一定要有一定的质量标准,必须跟我们的质量要求和发展方向吻合。让供货商来把关质量问题,要注重跟厂家、渠道充分合作。

  卖茶的沃尔玛

  记:"51普洱网"的定位是什么?

  吕:我的定位是一个大卖场,卖茶的沃尔玛,把云南的茶卖向世界,将来不但卖普洱,还卖产自中国的其他茶类,乃至产自全世界的茶。当然这只是我当初创业的一个规划,现在做下来要真正建成网上的茶叶沃尔玛,对于目前的我而言,还是一个遥不可及的梦想。但人活着一定要有理想和追求,有了目标就要一定去奋斗,至于成不成,那是另一回事了。

  记:你的目标很宏大。51普洱发展到现在有多少客户?

  吕:有两万多。51普洱采取的策略是先做知名度,然后再主抓销量,并整合团队、品牌战略和产品线。现在知名度已经有了,销量也做起来了,下一步我们要打造口碑品牌。

  记:那你觉得当前51普洱的短板是什么?

  吕:短时间内要解决的是,目前我都采用灌输式的对外宣传,还没有切实有效的互动式宣传方式。明年我们要从茶品入手,重点抓品牌宣传。以优势产品来切入,通过社交化媒体的充分互动,来形成口碑式品牌。因此,首先明年我们要跟龙润、中茶等强势品牌企业合作做一些性价比高的定制茶,以解决我们产品线的短板。这些产品专版,我们采取跟消费者充分互动的形式,来开发设计,从选料、包装设计等都充分考虑终端客户的意见。这个短板要是成功了,我觉得明年我的销量一定会大很多,我估计会增加百分之三十到五十个点。其次,我会注重社区媒体的推广,如有可能希望在茶行业热门社区开辟专区进行互动式宣传。

  记:我听说你想做"标准产品",这个我很感兴趣。

  吕:我觉得这个行业是这样的,你只要有足够的用户你就有定标准的权利,如果我依托这个标准去做产品,应该是最高境界。我觉得这个行业做标准是有很多机会的,比如说标准的熟茶是什么样子--可以做散茶,可以做饼茶,可以做小沱茶,也可以做品牌,还可以做人家品牌的专版,关键是有没有足够的资金,有没有快速的渠道推广出去。

  记:现在你这个产品线,还有这个营销策略都做的差不多了,应该到可以发力的时候了吧?也就是离建设"茶叶沃尔玛"又近了一步吧?

  吕:我觉得我们现在还处于摇摆不定的时候,但是已经有目标了,正在调整短板。要真正建成茶叶的沃尔玛还需要做大量的艰苦工作。在这个目标上,虽然我们做得还不够好,但我们会一直努力。