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走下神坛的龙井茶 一位龙井老茶人的30年“茶经”

2019-06-14 11:21


  

  三月的杭城,阴晴不定。伴随天气在晴雨之间变幻的,除了上下起伏的温度,还有龙井村村民戚志明的心情。

  与戚志明有着相似心境的,还有更多的龙井茶农们:他们频繁地在家与茶园之间来回兜转,关注着新茶的长势,一边对又一年的忙碌充满期待,另一边也会因销售前景的不确定而心怀忐忑。

  类似这样的行动轨迹与心理体验,对于“戚志明们”来说再熟悉不过,年复一年,规律得如同钟摆。

  尽管如此,在戚志明30年的龙井种植和销售生涯中,很多东西都在变:种植的品种、销售的价格、下单的客户、采茶工的工钱等等。不变的是,他的茶始终都是处于“金字塔尖”的那一部分。

  两年前,处于“金字塔间”的西湖龙井曾拍出了18万元一斤的天价,旋即激起舆论波澜,“龙井已成奢侈品”的论调甚嚣尘上,一度被推向风暴眼中心。

  而在戚志明看来,这样的喧嚣似乎更多是外在的。而他,似乎更习惯于在自家开的茶庄里,等待着老主顾上门,然后将茶叶以一个不那么“奢侈”的价格售出。

  当一些人期待着堪比奢侈品的西湖龙井走下神坛时,或许有些龙井根本就未曾登上过神坛。

  “金字塔尖”的龙井,贵有贵的理由

  “狮”字号龙井茶为龙井狮峰一带所产,其地位有如“皇冠上的明珠”。山势、局部温度、环境等自然条件,再加上老祖宗留下的几百年树龄的老茶树,以及本就有限的产量,构筑了难以复制的核心竞争力

  当记者来到戚志明位于龙井路19号的茶庄时,他正忙着给一位老客户打包今年的新茶。“这个装的是龙井43的早熟品种,量不大,比群体种的早几天采,但比群体种便宜,一斤卖1000元多一点。”戚志明笑着告诉记者。

  戚志明的茶园就在狮峰山“十八棵御茶”上面,海拔300多米,这里清晨云雾缭绕,风光旖旎,空气清新。自1984年龙井村的茶园包产到户开始算起,戚志明打理茶园已整整30年,龙井茶与他的生活早已融为一体。

  如今,他也帮姐姐家打理茶园,合起来有8亩多地。“自己照看不过来,平时都会雇几个人做些修剪、掘地的工作。到了新茶大片冒芽的时候,忙起来光采茶工就要雇二十多人。”

  这一周,戚志明家的茶园渐渐忙了起来。伴随近两周杭城气温的迅速回升,新茶的芽儿立马冒出了头,3月24日已开始采摘群体种的明前茶,比之前预计的早了一周。

  “今年明前新茶的产量估计和去年差不多,每亩地收50斤左右,总共大约能收400斤。”老戚说。在龙井村,371户人家经营着总共784亩茶园,每户平均有2亩多茶地。老戚曾获得过“炒茶大赛”冠军,是村里有名的茶叶大王。

  “如果把不同地方出产、不同品种的龙井茶比作一个金字塔,我这里群体种的明前茶绝对是其中属于金字塔尖的,价格肯定要相对高一些,可以卖到3000元左右。”在戚志明看来,龙井茶事实上龙蛇混杂,而作为“金字塔尖”的那部分,价格自然要体现品质。

  这种底气,不仅来自于“十八棵御茶”的金字招牌。事实上,目前市面上的龙井从产出地区来分,一般分为西湖龙井、钱塘龙井、浙江龙井和其他龙井。而西湖龙井茶因其产地不同,过去按产地分为“狮、龙、云、虎、梅”五个品类。“狮”字号为龙井狮峰一带所产,其地位有如“皇冠上的明珠”。山势、局部温度、环境等自然条件,再加上老祖宗留下的几百年树龄的老茶树,以及本就有限的产量,构筑了难以复制的核心竞争力。

  各家销售“路数”不同,卖价千差万别

  差不多的茶叶,价格高的可以卖到每斤6000多元。但因缺乏优质客户埋单而担心茶叶日渐贬值,也会迫使一些农户低价抛售

  “十八棵御茶”的历史声名与人文积淀,以及狮峰山得天独厚的自然条件,共同构成了龙井村茶农无可比拟的“硬实力”。这种独有性和稀缺性,也将“戚志明们”的产品推上了“金字塔尖”,天然处于价格轴线的相对高点。

  但这并不意味着“戚志明们”可以安然端坐于家中,不太费力地就将新采摘下来的优质龙井高价卖掉。其最终售出的价格,不仅取决于“硬实力”的强弱,更受到“软实力”的左右。

  人工成本就是“软实力”很重要的一环。戚志明至今仍清楚记得他30年前刚承包茶地时,采茶工每天的工钱是5元,而今年他每天要支付给采茶工100元,再加上期间的吃住费用,人均每天花费在130元左右。“这几年采茶工大都是从常山、江山请过来的,日工资一般每年都会比前一年涨5至10元”,戚志明说。

  而除了人工费用这类“成本支撑型”的涨价,对龙井村茶农的茶叶价格影响更大的则是其面向的销售渠道与客户,戚志明形象地谓之“路数”。在龙井村,每家几乎都面对不同的客户,虽然村中出产茶叶的品质并无多大差别,但“路数”不同,价格也可能大不同。

  尽管各家“路数”有别,但不外乎三种渠道:如果是直接对接终端客户,则要么是政府机关、事业单位、国有企业采购等对公渠道,要么是直接卖给私企老板、游客等私人客户;如果不直接对接终端客户,则主要是卖给茶叶收购商、茶叶公司这类中介,再转售给终端客户。

  “每家的客户都是各自积累的最重要资源,客户构成不同,各家售价、销售量都不一样。”戚志明说,“差不多的茶叶,别家价格高的可以卖到每斤6000多元。有些客户为了买好茶就是出手阔绰,对价格并不敏感。但这些客户不是你的,也羡慕不来。”

  与此相对,因缺乏优质客户埋单而担心茶叶日渐贬值,则也会迫使一些农户低价抛售。

  上好的龙井茶,其实可以不那么“奢侈”

  当茶农们将茶叶卖给销售商后,他们已失去了对终端售价的掌控。最终定价并无标准,可能同样的茶叶,叫价1万元照样有人买单,叫价5000元却乏人问津

  两年前的一场西湖龙井预售义卖会上,一斤龙井头茶曾拍出18万元高价。这也将西湖龙井推至风口浪尖,一时间“天价”、“贵比黄金”、“奢侈品”等字眼被频繁地与西湖龙井联系在一起。

  事实上,在一些业内人士看来,18万元的拍卖价具有一定偶然性,并不具有足够的市场参考价值。但撇开慈善义卖的因素,当时通过茶叶公司出售的最贵明前头茶价格也高达3至4万元,仍然令不少好茶之人望而兴叹。

  而在戚志明看来,其自家卖的上乘西湖龙井价格虽相对较高,但与之相比终归相去甚远。正如他所了解到的,周边茶农卖出的价格最高只是在每斤6000元的水平。

  不过,定价的主动权并不总是掌握在“戚志明们”的手上,尤其是当他们并不直接面对终端客户的时候。对此,戚志明坦言,茶农们一般每年新茶的一部分会卖给前来收茶的销售商。由于茶商们采购量较大,一般都会压价,而直接卖给客户价格可能略高一点,但如果终端客户购买量不足,仍需出售一部分给销售商。

  一般而言,销售公司在收购价基础上,往往需要增加物流、筛选、包装、店面租金、品牌推广等诸多费用,面向终端客户时的售价自然水涨船高。“如果我这边群体种的明前龙井3000元一斤卖出去,销售商在市面上卖的话可能要卖到6000至8000元。”戚志明说。

  事实上,当茶农们将手中的茶叶卖给销售商后,他们已经失去了对终端售价的掌控。但最终定价并无明确统一的标准,可能同样的茶叶,叫价1万元照样有人买单,叫价5000元却乏人问津。

  而最新的变化是,不少销售商已在压缩高价茶、礼品茶的供应,试图通过简化包装、主动降级等方式拓宽市场。这一趋势甚至在2013年新茶上市之时就已露出端倪。那些原本高高在上的龙井茶,似乎也已在走下神坛。