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【讨论】2014你好吗?品牌茶在丽江的现状和未来三茶六礼

2019-06-15 07:39


  中国普洱茶网讯:2014年7月17日晚20点,茶业复兴丽江游学项目在秋月堂三楼开启了一个小型的论坛,讨论丽江茶叶销售面对的市场现状与运作技巧。

  解方先生首先来分享了自己开茶馆的经验,用他自己的话来说,这都是干货。其发言大意如下:

  4年内开了4家茶馆,但是由于主动或被动的因素,生活和家庭的原因将茶馆的注意力渐渐集中在了丽江。

  为什么会想要开家茶馆,原因是当年在杭州,和妻子在西湖边的几家茶馆门口反复徘徊,但不敢进去,因为2000年的时候,身上只装了2000来块钱。当时就想开家自己的茶馆。

  2010年,把自己定位为一个茶媒人,不再只是一个卖茶的。

  现在秋月堂吃喝玩住一条龙,这种模式适合在丽江,但不一定适合别处,所以仅供参考。

  比如我们目前的简餐和家常菜的销售收入每年都在递增,说明客户对食品的这一块儿就很满意。

  当然我们的版块虽然多,但是核心仍然是茶,除茶之外的其它版块加起来大概占我们营销额的40%吧。

  有营销专家说我做得不专,但是我认为我只要不偏离我的主体,就不会有什么问题。

  开茶馆11年了,最主要的三个要素就是:环境服务价格

  那我要做低档中档还是高档呢?这就有相应的定位。

  我的定位就是大众,当时筹到的资金是36万,这就是起始资金,渐渐发展到现在大概有个200万吧,但我们的定位仍然没变,仍然是大众。我们的门槛就是10元钱的一杯茶,你还可以无限地续杯,还送碟瓜子给你。包括我们180元一壶的茶,也不限制你茶叶的消耗,你能喝30g也可以的。我们的价格就是这样亲民。

  我们的服务都是产品,都需要让客户满意,只要客户满意,他一定能够回来,现在只要是丽江当地人,说起平湖秋月,大家都知道。比如你打个出租车,说平湖秋月,他一定能把你送过来。这就是我的品牌建立的过程。

  今年行情并不好,但是我们的销售却很不错,这就是长期以来三千多会员对平湖秋月茶馆的认可。

  当然除了10元钱物美价廉的茶外,我们今年也增加了50元一杯的茶。

  管理方面,主要是我夫人来做,这是个大课题,如何管理好现在的80后和90后,这是茶馆中经常讨论的问题,我们的管理还可以,人员流动并不大。

  至于营销,我们也没有什么专业的营销手段,但是总会做一些我们力所能及的事情。

  解方此时在投影上打出,2014你还好吗?

  因为这一年茶行业行情并不好。

  那丽江呢?丽江的茶庄和茶馆的数量加起来是超过1000家的,但是这个并不代表卖茶的销售力。因为除此而外,丽江的客栈大概3000家,丽江的客栈和酒店加起来可能有5000家,其中一半在卖茶,加上一些超市和药店也在卖茶,茶叶销售的点在丽江就非常广了。

  那丽江一年茶的销售额是多少呢?我们保守估计是10亿,我很多朋友一年一家茶庄一年200万很正常。

  表面上看丽江的市场主流就是普洱茶和滇红,除了这两个茶,其它茶是很难走得动的。

  但实际上丽江的茶叶市场是一个礼品市场。

  (大家展开讨论这个礼品市场的问题,讨论出了很多有趣的信息,加上这些年走访丽江市场,很多人也发现了一些有趣的现象:

  这10个多亿的市场到底是什么内容在充斥呢?似乎就是假冒伪劣为主。

  某品牌隔两三年就来打一次假,打完后,不多久,假冒又来了。除了大品牌假冒,名山古树假冒也多。

  往往有一种100元的礼品茶套装,它的成本大概是60-70元,而其中还有30-40%的旅游返利。

  拉市海的经营者说卖普洱茶成本太高,就买这种礼品套装,一年卖个1000多万。这种低价格高利润的东西在丽江最方便操作。

  今天我们又再去调查丽江茶庄,你看不到品牌店,都是不知名的。更可怕的还有全是B货的山寨店。

  而在古城里看到最多的茶,往往就是白棉纸一包,写个老班章,卖个两三千。对于品牌茶来说,你的利润太低,店铺就不愿意跟你合作了,卖一个白棉纸冰岛,进价700多,敢卖12000。遇到这样的店,想要踏实经营做品牌的茶商往往很无奈。)

  解方继续话题:

  现在丽江有三多:客栈多、茶庄多、披巾店多

  丽江新开茶庄的速度仍然在加快,每年都在递增。

  我是希望做回头客,但是丽江的市场似乎回头客不多。

  今天去束河看了一些品牌店,都只能说是维持。

  游客买茶往往不认品牌,他只是因为要离开丽江了,所以随便拿个茶留个纪念,送送人。

  而就我们自己来说,从2012年我们把茶做到茶客栈里去卖这个系统,到现在都没有得到一个很好的回报。

  市场那么大,10个亿的市场,你的品牌如何去从假冒伪劣的手上划分块蛋糕出来呢?

  1510tea的张阳先生表示:

  我对丽江市场不算太懂,也只能随便谈谈,看看能否给大家一点启发。

  我大概是14年前第一次来到丽江,当时是以民俗为基础,以新奇和慵懒为基调的文青文化。但是现在丽江的文化已经转变了,变成了一个旅游文化,你现在再来找艳遇已经找不到了。以前的三多,多瓢,多东巴文字,多银。但是现在,就成了客栈多,旅游市场嘛,肯定客栈多。旅游市场的产品主要是手信,但是这个手信是什么不重要,只要它能带回去,证明我来过这个地方就行了。手信需要的是地方特征。

  而品牌茶恰恰没有地方特征,我家门口就有家品牌茶,我还来丽江买片品牌茶回去算什么事儿。如果我在丽江开家店,一定就要有丽江的特色,至少换个丽江特色的包装。这是品牌茶在丽江的玩儿法。

  那在丽江建立的品牌该怎么玩儿呢?我做一个品牌,绝对不会拿到别的城市去卖。

  丽江市场存在一个手信的文化,有特定的地域符号,你就得走手信文化的路子。

  在我的概念里面要做丽江的茶,你首先得尊重这就是一个旅游市场,你就得尊重旅游市场的手信文化。当你拥有强烈的丽江风格的时候,你就会形成你的品牌。

  丽江卖的是记忆,我来过这儿,我玩儿过。

  毕竟真懂茶的,在丽江一根茶毛儿都不会买。

  我记得十来年前来丽江给好朋友带的礼物是什么呢?火柴。

  需要特别一提的是,在丽江要彻底的破除山头茶的说法,一定要创造自己的语言体系。

  裴小军先生表示:

  我有个朋友做杯子,每个杯子上有个姓,在机场卖得很好,因为很多人去都会去找自己的姓。

  我认为做任何东西都是做团队,什么想法都可以有,关键是能不能做。

  周重林老师如是说:

  秋月堂目前已经做成了一个地理坐标了,所以就不能乱动,但是木嘎选茶则是一个可以移动的东西。

  张志鹰先生:

  如何要让田里不长杂草?种上庄稼就可以了。有的人不懂茶,但是喝茶的人早晚会懂茶。

  吕剑锋先生的发言颇有IT界特色:

  丽江有1000多万的人流量,这是好几个昆明,这种人流量的基础上什么都能做,只要有针对的投放广告,肯定有收获。

  周重林感慨道:

  我觉得丽江有希望,就因为这个地方这一两年出现了大量的原创产品。去年我们去束河,大量的卖银的,但是今年几乎没有了,而是变成了各种原创的衣服,皮制品等等东西,很有地方特色,生意都做得不错。这是一种趋势啊!这是对自己本地产品的一种自信和骄傲。

  崔怀刚先生说:

  我们吸引客户的第一理由是什么呢?门头吗?门头没用,你必须有吸引我的东西。我们必须退回到原点去想,才能得到一个根本的答案。

  张阳先生接着说:

  这又回到了这个问题上,就是我跟别人有什么不一样。我买了一个东西,在家里一放,别人来了一看,哦,你来过丽江啊,这就成了。

  泊情人:

  这个木嘠选茶对我很有启发。如果我做个泊情人选茶,也会融入我个人的特色。

  王二小:

  丽江特色对我很有吸引力,要是做个只有丽江才有的腊排骨汉堡,我肯定去吃啊。我来丽江买茶,会买木嘠选茶,但绝不会买易武,不会买班章,因为我买的是丽江的特色。

  交流在一片喜悦与欣喜慨叹中渐渐入夜。